MARKETING DIGITAL PARA VENDER Y COMUNICAR POR INTERNET

MATERIALES SOBRE SEO PARA PROFUNDIZAR EN EL ASUNTO

Links patrocinados

Links patrocinados

¿Qué son los links patrocinados?

Son formas de hacer anuncios en internet a través de espacios publicitarios en resultados de una búsqueda o en sitios web de red de contenido que son generalmente pagos por clics (también conocidos como Pay Per Click o PPC).

Para aparecer, los anuncios necesitan tener relevancia con la palabra clave utilizada en la búsqueda o un contexto escogido en la segmentación.

La gran ventaja de los links patrocinados es poder aprovechar una demanda existente en relación a la búsqueda orgánica y, de esa forma, direccionar el link patrocinado a la respuesta de búsqueda para un link de destino focado en el objetivo para quien está buscando o investigando.

Ejemplo: en vez de enviar para el home de tu sitio web, que es lo que sucede cuando buscas en la búsqueda orgánica, puedes anunciar con la búsqueda paga y direccionar el link para una página relacionada en foco con tu objetivo y la búsqueda del usuario.

¿Cuál es la importancia de los links patrocinados en el contexto del Marketing Digital?

Los links patrocinados son una de las formas de atraer visitantes calificados y despertar interés para direccionarlos hacia tu sitio web.

Exigen un cierto conocimiento en operar las herramientas de gestión de esos anuncios y, principalmente, en separar una inversión de un presupuesto para que sean efectivos durante el período de tu campaña.

Formas comunes de aplicación de links patrocinados

Anuncio en la red de búsqueda

Anuncio en display (banner en sitios webs de red de contenido)

Social Ads (anuncios en redes sociales)

Guía de Herramientas de Links Patrocinados

Utiliza herramientas que puedan saber posibilidades de encontrar palabras clave de alta intención de compra o conversión en tu página, valores del valores de oferta de pagos por clics y volumen de búsquedas. Existen herramientas como RD Station, SEMRush y el propio Keyword Tool de Google AdWords.

Las herramientas más usadas son Google AdWords, UOL Cliques y Bing Ads para gerenciar los anuncios de links patrocinados.

Pueden ser usadas herramientas más avanzadas como Google AdWords Editor en base de gestión por planillas como Excel el Google SpreadSheets. Dependiendo del volumen de inversión y campañas podrá ser contratada una agencia o herramientas pagas para crear esos anuncios en volumen y optimizar la gestión.

Materiales sobre Links Patrocinados para profundizar en el asunto

En caso de que tengas interés en el asunto y quieras profundizar más, ve aquí la lista de materiales sobre el tema de los cuales recomendamos la lectura:

7 tips matadores para optimizar facebook ads y obtener mayor retorno de la inversión

1- Cómo promocionar tu negocios en internet con anuncios pagados

2- Cómo hacer un planeación de Marketing Digital

3- Cómo hacer un planeación de Marketing Digital

Realizar una inversión en Marketing Digital realmente puede ser algo que salvará los números de tu negocio. Sin embargo, ejecutar las diversas acciones que constituyen esa metodología de forma desordenada, sin planeación estratégica, también puede ser un tiro en el pie.

Por eso, hay una serie de etapas que deben ser consideradas a la hora de planear el Marketing Digital de tu empresa. Las mismas garantizarán el máximo de resultados de cada acción. Ve a continuación:

Los pasos para un planeación de éxito

Haz un informe del estado actual

Antes de cualquier cosa, ten en mente que, para determinar a dónde quieres ir, es preciso saber dónde estás. Por medio del informe del estado actual, conseguirás ver de forma clara tus principales fuerzas, debilidades y oportunidades. Teniendo esas informaciones, serás capaz de determinar con más eficiencia tus objetivos y partir hacia los pasos siguientes.

Haz un estudio de público objetivo (personas)

A primera vista, muchos dueños de negocios propios que desean invertir en Marketing Digital no encuentran necesario un estudio de personas, alegando que ya saben bastante sobre su público. Sin embargo, aquí vale aquella frase que dice que “el conocimiento nunca está de más”.

El hecho es que necesitas conocer tu público objetivo con profundidad. Eso puede proporcionar insights que harán total diferencia en tus resultados. Este estudio sirve justamente para, además de encontrar nuevas informaciones cruciales sobre tu público objetivo, confirmar aquellas que ya imaginas que tienes.

Así, conseguirás no sólo adaptar las soluciones que ofreces para tu audiencia, como así también planear todas las acciones de Marketing Digital pensando en las personas de tu empresa, creando estrategias más adecuadas para tu público.

A fin de cuentas, para producir el contenido que conducirá a tu público objetivo por el proceso de compra, deberás crear ese material con base en las características y comportamientos de tus personas.

Si no sabes por dónde comenzar a crear tus personas, puedes utilizar nuestro Fantástico Generador de Personas. Y, para aprender más sobre personas y proceso de compra, baja nuestro kit Personas y Proceso de Compra.

Determina tus objetivos

Con la visión clara de quién es tu público objetivo y de cuáles son tus actuales desafíos, determinas tus objetivos. Es importante que establezcas algunas metas para que después seas capaz de decir si tu planeación de Marketing Digital dio cierto o no.

Por ejemplo, si estás recién comenzando en el Marketing Digital y tu sitio web todavía no posee mucho tráfico, puedes determinar como objetivo el aumento del tráfico en tu sitio web, sea en porcentaje o en números absolutos.

A partir de allí, puedes ir trazando objetivos específicos para conseguir ese aumento de tráfico, tales como crear y publicar contenido en tu blog por lo menos una vez a la semana, divulgar todos tus contenidos en las redes sociales a través de publicaciones y anuncios, etc.

En el caso de que ya tengas una presencia digital un poco más desarrollada, pero tu problema es la generación de Leads, puedes determinar como objetivo el aumento en la generación de Leads e identificar qué tipo de estrategias puedes crear para estimular eso. Por ejemplo, puedes ofrecer materiales educativos por Landing Pages, para que los interesados tengan que dejar sus contactos para bajar el material, tornándose Leads.

Más allá de eso, puedes crear otras situaciones en tu sitio web que estimulen la generación de Leads, tales como espacios para que los visitantes se registren en tu newsletter, una página de contacto de fácil acceso, pop-ups para participar de alguna promoción, recibir un descuento o bajar un material, etc.

Ahora, en el caso de que ya tengas visitantes y Leads, pero tu problema es relacionarte con ellos, puedes enfocarte en objetivos tales como el envío de Email Marketing y la creación de flujos de Automatización de Marketing. Una vez hecho esto, puedes evaluar cuál es el resultado de esas acciones, como analizar la tasa de apertura y clics de los emails, etc.

Lista los recursos necesarios para alcanzar tus objetivos

Después de tener muy claro cuáles son tus objetivos. es hora de trazar el camino necesario para que los alcances todos, ¿verdad?

Para eso, lista todas las tareas que precisan ser hechas para que el objetivo sea alcanzado, incluyendo todos los recursos necesarios para que las tareas sean concluidas (dinero, mano de obra, etc.). Después de tener todo eso anotado, tendrás bastante claro el camino que precisa ser andado para el alcance de todos los objetivos.

Haz un cronograma

Hacer un cronograma es importante para que haya el mínimo de retraso posible. También es un buen ejercicio para estimar cuánto tiempo y esfuerzo será gastado en cada tarea. Además, realizar un acompañamiento periódico del cronograma puede ser bastante útil para conseguir tener una consistencia saludable de todo tu plano.

Certifica que todas tus acciones puedan ser monitoreadas y hazlo

Da preferencia para las acciones que pueden tener el resultado 100% monitoreado. Eso será importante para hacer la evaluación de tus acciones y determinar si el resultado es positivo o negativo.

Luego de terminar cada tarea importante, haz el ejercicio de evaluar todos los números e identificar puntos de mejoras en el proceso o tarea para hacer correcciones. Observa también los puntos de aciertos para replicarlos en el futuro.

4 Ventajas del Marketing Digital sobre el Marketing Offline tradicional

4 Ventajas del Marketing Digital sobre el Marketing Offline tradicional

A pesar de que el Marketing Offline continúa teniendo espacio, el Marketing Digital ha crecido vertiginosamente. Eso es porque, más allá de estar cada día más conectados, hacer marketing en internet posee algunas ventajas sobre el Marketing Offline. Ve abajo algunas de ellas:

Segmentación más precisa

Al contrario del Marketing Offline, en donde muchas veces es imposible necesitar exactamente para cuál audiencia estás hablando, el Marketing Digital permite un nivel de segmentación mucho más preciso de tu público.

Eso es porque es mucho más fácil monitorear la actividad de los usuarios en internet, sean sus hábitos de consumo, sus preferencias y gustos personales, su trayectoria profesional, etc. Así, es posible segmentar de forma bien específica a las personas para quien quieres anunciar un producto, servicio o contenido.

Por ejemplo, si vendes un software para control de stock, consigues segmentar tu público por la profesión y, de esa forma, puedes escoger profesionales que trabajen en ramos que lidian con stock, tales como dueños de pequeños mercados.

Eso te permite personalizar mucho más tus acciones y campañas de marketing. Por ejemplo, si has segmentado tus acciones para dueños de pequeños mercados, consigues hacer anuncios y campañas que respondan las dudas y problemas específicos de ese segmento.

Por consecuencia, tu público se identificará mucho más con tus acciones y así los resultados tienden a ser mucho mejores.

Medición

Medición más clara y final de los resultados

Como dijimos encima, el Marketing Digital permite que determines con mucha más precisión quién es tu audiencia y cuáles son sus gustos y preferencias. De la misma forma, conseguimos monitorear con la misma precisión los resultados de las acciones de Marketing Digital.

Por ejemplo: en cuanto quien hace un anuncio en la televisión abierta al respecto de un producto tiene mucha más dificultad de ver con claridad cuán rentable fue la inversión en el anuncio, el Marketing Digital permite que consigas saber exactamente qué está dando retorno y si ese retorno está consiguiendo pagar la inversión inicial.

En ese aspecto, herramientas tales como Google Analytics ayudan mucho a la hora de medir los detalles mínimos de los resultados de las estrategias de Marketing Digital.

Precio

Con el correr del tiempo, el precio para hacer Marketing Offline acabó siendo más alto. Anuncios de televisión, radio y medios impresos cuestan caro y, como si no bastase el alto precio, la capacidad de ver de forma clara se aquella inversión está teniendo sentido es bien limitada.

Ya el Marketing Digital, a pesar de que exija, sí, una mínima inversión, puede ser mucho más barata que el Marketing Offline. No es en vano que las estrategias de Marketing Digital ocupan hoy gran parte de las estrategias de marketing de muchas grandes empresas.

Agilidad de Implementación

Internet es, en esencia, ágil y democrática: en pocos segundos tienes acceso a prácticamente cualquier persona e información que, de otra forma, estaría a muchas horas -o tal vez hasta días- de distancia, y costaría mucho más caro llegar hasta la misma.

Lo mismo sucede con el Marketing Digital: hoy, apenas con un computador, mucha voluntad por aprender, y acceso a internet, cualquier consigue implementar técnicas y estrategias de Marketing Digital en sus negocios.

Eso es porque hay una infinidad de herramientas online -muchas de ella gratuitas- que enseñan a realizar las tareas relacionadas al Marketing Digital. Sólo necesitas de tiempo y fuerza de voluntad para aprenderlas.

Métricas de Marketing Digital

Estás creando contenido relevante para tu público y relacionándote con el mismo, pero ¿cómo saber si está teniendo resultado?

Para eso, puedes acompañar algunas métricas que sirven para medir la performance de tus acciones de marketing y sugerir mejoras y optimizaciones para el equipo.

Existen muchas otras, pero estas son las que juzgamos más importantes:

Costo de Adquisición Clientes (CAC)

CAC es la inversión promedio en esfuerzos directos para conquistar un cliente. En la gran mayoría de las empresas, las áreas que actúan directamente en ese proceso son marketing y ventas pero, dependiendo del negocio, puede variar.

Por ejemplo, si tus inversiones directas en adquisición de clientes suman R$ 10.000 por mes y, con eso, consigues 20 clientes, tu CAC será de R$ 500,00.

Vale mencionar también que el cálculo es hecho siempre considerando las inversiones y nuevos clientes adquiridos en el mismo período. El CAC es calculado mes a mes, pero es importante considerar algunas variaciones bruscas esporádicamente.

Por ejemplo, si un mes contratas dos vendedores más, el CAC debe aumentar, ya que es probable que no traigan clientes de inmediato en el primer mes de trabajo. Pero, con el tiempo, este valor vuelve a estabilizarse.

Lifetime Value

El LTV es considerada una de las métricas más importantes en empresas que ofrecen contrato de servicio de uso (modelo de firma) porque muestra el potencial de lucratividad del negocio, o sea, cuánto es posible ganar por cada cliente en un determinado período de tiempo.

Por ejemplo, si el ticket promedio de mensualidad cobrada es de 150 USD y el cliente ideal se mantiene en la base durante 36 meses, el LVT de tu cliente es de 5,500 USD.

Si la empresa está apenas comenzando, ese será un dato difícil de calcular, pero no puede ser ignorado, ya que es uno de los principales apoyos para los planos financieros.

Al comparar el LTV con el CAC, el negocio sabe que está saludable: se calcula que el Lifetime Value deberá ser por lo menos 3x mayor de que el CAC. Más allá de eso, el LTV permite la proyección de rendimientos futuros.

Si sabes que un número X de clientes entrará en la base, la empresa también puede calcular que la facturación será Y en los meses siguientes.

MRR (Ingreso mensual recurrente) y ARR (Ingreso Anual Recurrente)

En negocios Saas, el cliente paga por la utilización del servicio o producto en forma de mensualidad recurrente. La característica de ese modelo es que diluye los costos del cliente a lo largo de los meses de pago y, por eso, también posee un ticket promedio menor de que en el modelo de licencia perpetua.

El ingreso mensual o anual recurrente es aumentado con el crecimiento en el ticket promedio del producto/servicio.

Si la empresa consigue mantener el valor de MRR o ARR mayor que los ingresos perdidos por clientes que dieron churn (cancelaciones), se llega a un churn negativo que, si todavía o lo es, debería ser el sueño de cualquier empresa SaaS.

Con la tasa de cancelamiento abajo de cero, la facturación aumenta considerablemente al punto de tornar ese número insignificante en lo que tiene a ver con el crecimiento de la empresa.

Costo por Lead (CPL) o Costo por Lead Calificado

El CPL nos permite saber el valor de cada Lead generado, dividiendo la cantidad invertida con el trabajo de Marketing Digital (R$) por el número de Leads generados, oriundos de las diversas fuentes de tráfico.

Según investigaciones, las técnicas de Inbound Marketing que envuelven blog, SEO y redes sociales, acarrean para las empresas un costo por Lead generalmente 61% menor de que los Leads generados por las técnicas más tradicionales.

Por eso, medir y comparar ese valor puede ser una excelente jugada para el Marketing Digital ganar más credibilidad (e inversiones) dentro de la empresa.

Yendo más allá, da para pensar de forma un poco más avanzada y medir, entre los Leads generados, cuántos son calificados y realmente van a ser atendidos por vendedores.

Sabemos que, a pesar de utilizar algunas estrategias para definir quién es la persona de tu negocio y cómo vamos a alcanzarlas, muchas veces acabamos teniendo un alcance mayor, alcanzando Leads que ni siempre son el foco o que no están en el momento ideal de compra de tu producto o servicio, precisando todavía de algún trabajo de gestión de Leads para transformarlos en oportunidad. Por eso, el Costo por Lead Calificado entra como una otra métrica todavía más importante.

Costo por Adquisición (CPA)

Otra métrica que debe ser evaluada es el Costo por Adquisición (CPA). En este caso, el factor considerado es el valor de la inversión, que será dividido por el número de ventas efectivas (adquisición el producto/servicio).

Lo que acostumbra a dar aval para que el Marketing Digital continúe creciendo y recibiendo inversiones es, justamente, tener un costo por adquisición que sea lucrativo cerca del precio promedio de venta de los productos/servicios. Por eso, a pesar de depender también del equipo de ventas, es un indicador esencial para el marketing.

Retorno sobre inversión (ROI)

La tasa de retorno sobre inversión, designada por la sigla en inglés ROI o Return On Investment, consiste en una métrica utilizada para medir el rendimiento obtenido con una cantidad dada de recursos.

ROI es uno de los muchos indicadores de desempeño existentes para evaluar el llamado costo-beneficio con relación a las inversiones y puede ser calculado como:

ROI = Ganancia obtenida – Cantidad gastada con la inversión.

En ese caso, se suman todas las ventas originadas por el canal de Marketing Digital y se sustraen todos los gastos efectuados para eso.

En el caso de ventas por el modelo de firma, es interesante colocar aquí una expectativa promedio de cuánto tiempo el cliente se mantiene ahí y cuánto de ingresos debe generar, para que el ROI sea reflejado, de hecho, en la realidad.

Inbound Marketing: Una nueva forma de hacer Marketing Digital

Inbound Marketing: Una nueva forma de hacer Marketing Digital

El término Inbound Marketing significa marketing de atracción y consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a atraer voluntariamente a los consumidores para el sitio web de la empresa.

Al contrario del marketing tradicional, se basa en la relación con el consumidor en vez de propagandas e interrupciones. La principal diferencia entre el marketing tradicional -también llamado de Outbound Marketing- y el Inbound es que, en el segundo, quien busca a la empresa es el cliente y no al contrario.

Así, son realizadas acciones con el objetivo de atraer al potencial cliente para tu blog o sitio web y, a partir de esa atracción, es hecho todo un trabajo de relación con esa persona. Esa relación es desempeñada por medio de contenido personalizado y autoral.

El contenido es una forma de educar a la audiencia y potenciales clientes sobre el segmento de tu empresa, transformar tu empresa en referencia en determinado asunto relacionado a tu mercado e influenciar en la decisión de compra de futuros clientes.

Muchas personas creen que Inbound Marketing y Marketing Digital son sinónimos, pero eso no es verdad, puesto que también es posible hacer Outbound Marketing en los medios digitales.

Sin embargo, el Inbound Marketing utiliza las herramientas de Marketing Digital (sitio web, blog, redes sociales, mecanismos de búsqueda, etc.) para colocar en práctica sus estrategias, y por eso los dos conceptos están íntimamente relacionados.

Tomando en cuenta que el proceso de compra está cambiando cada vez más, el Inbound Marketing es una estrategia cada vez más importante para atraer, convertir y fidelizar clientes, una vez que revierte la lógica de las empresas ir atrás de los clientes, y hace con que los clientes busquen a las empresas.

Y si pensamos en un contexto de Marketing Digital en el cual las personas tienen el poder de buscar y encontrar las informaciones que precisan, el Inbound Marketing está cada vez más presente en el Marketing Digital.

A fin de cuentas, no basta con reproducir el modelo de marketing tradicional en los medios online – es preciso repensar la manera acerca de cómo el cliente consume en internet.

Metodología Inbound Marketing

Como dijimos, el objetivo principal del Inbound Marketing es atraer y fidelizar posibles clientes para tu empresa. Pero, para que eso funcione, es necesario utilizar una metodología que es el diferencial del Inbound. A seguir, vamos a explicar los pasos de esta metodología.

Atraer

El pilar inicial del Inbound Marketing es la atracción. Después de todo, un sitio web sin visitas no genera Leads. Sin los Leads no hay ventas y, por consecuencia, se pierde toda la razón para trabajar con esa estrategia.

Así, en vez de buscar personas que podrían tener interés en determinado negocio/mercado, la empresa se foca en la construcción de algo digno de legítima atención y, así, atrae personas que por voluntad se interesaron por el asunto. El resultado de eso es un público mucho más comprometido y propenso a realmente consumir el producto.

Existen muchas formas de hacer eso, tales como producir contenido en tu blog, optimizar ese contenido para los mecanismos de búsqueda (el así llamado SEO o Search Engine Optimization), hacer anuncios pagos de ese contenido (links patrocinados) y divulgar esos contenidos en redes sociales.

Convertir

Enseguida tenemos la etapa de conversión: los visitantes necesitan convertirse en Leads para poder avanzar en el proceso de compra. Cuando hablamos de conversión, nos estamos refiriendo a la acción del usuario de pasar sus informaciones a cambio de una recompensa o beneficio, tal como una oferta de un material, de lo cual hablaremos a seguir.

Es por esto que no sólo debes apenas atraer visitantes para tu sitio web sino también crear oportunidades de convertirlos en Leads. Una de las principales formas es ofrecer contenidos en Landing Pages, o sea, página que son volcadas para la conversión.

Generalmente, esas páginas no poseen mucho más que una explicación de qué es el material ofrecido y las ventajas de obtenerlo, más allá del formulario que el visitante debe rellenar para tornarse Lead.

Entre las ofertas que puedes generar para obtener Leads están las ofertas directas (aquellas que están más directamente volcadas a la compra, tales como pedidos de presupuesto, demostración de software, prueba gratuita, entre otras); y las indirectas (generalmente focadas en etapas menos avanzadas del proceso de compra, o sea, poseen el objetivo de educar y resolver problemas específicos de los Leads. Algunos formatos comunes de ofertas son eBooks, webinars, herramientas, etc.).

Relacionar

Pero ni todos los Leads generados ya están listos para comprar. Para tener una idea, se calcula que apenas el 3% de tu mercado en potencial está buscando por una solución, o sea, está en el momento de compra.

Por eso, es preciso continuar educando a tu Lead hasta que esté listo para la compra. Es ahí que entra la etapa de relación en el Inbound Marketing: a través de algunas estrategias, identificamos las etapas en las que se encuentran los Leads y los hacemos avanzar en el proceso, o sea, aceleramos el proceso de compra.

Una de las principales formas de relacionarse con los Leads es el Email Marketing. Es por medio del mismo que continúas ofreciendo contenido cada vez más avanzado para tu Lead, hasta que percibas que está suficientemente maduro para la compra.

Pero para hacer que la relación ocurra de forma dinámica y no se “enfríe”, es necesario automatizar el proceso. De esa forma, irás nutriendo a tus Leads con contenido de forma automática, sin necesitas enviar emails de forma manual.

Eso hace con que el proceso ocurra más rápidamente, aumentando las ventas, mejorando la retención de clientes y disminuyendo los costos de adquisición.

Vender

A fin de cuentas, todo el trabajo de generación y relación con los Leads tiene como objetivo generar oportunidades de negocio para tu empresa. En algunos casos, el proceso de ventas acontece dentro del propio sitio web. En otros, es necesario el contacto entre un vendedor y el potencial cliente.

De manera general, cuando más complejo sea el producto (mayor el ticket), más el proceso de compra tiende a ser algo consultivo, concluyendo el papel de la nutrición de Leads de concretar la venta.

Ese cambio de paradigmas, en que el Lead ahora recorre parte del proceso de compra antes de entrar en contacto con el vendedor, trae diversas implicaciones que están transformando el mundo de las ventas.

Entre ellas, podemos citar:

Lead Scoring (puntuación automática de Leads con base en sus perfiles e intereses);

Inbound Sales (ventas realizadas desde dentro de la propia empresa, una vez que los vendedores utilizan tecnologías que dispensan el trabajo, lo que reduce costos y dinamiza el proceso);

CRM (en inglés, Customer Relationship Manager, o sea, softwares que son capaces de organizar, medir y guardar el histórico de todas las negociaciones hechas por el vendedor, auxiliando en el proceso de venta).

Analizar

Finalmente, entramos en la etapa de análisis, que es extremadamente importante para el Inbound Marketing, ya que permite evaluar cuáles estrategias están funcionando y cuáles no, y comprobar o no el retorno de las inversiones.

No hay más lugar para conjeturas: todo es confirmado con base en los datos. Las métricas deben ser “descascaradas” como una cebolla, desde lo más general (y estratégico) hasta la contribución más específica de cada detalle (operacional).

Es posible monitorear cada acción que ocurre en las interacciones de tu público con tus sitios webs, posts y campañas, lo que convierte el trabajo más inteligente. Más allá de eso, todo el proceso puede ser optimizado, detectando las tasas que están por debajo de lo esperado para direccionar los esfuerzos de equipo de marketing.

Felizmente, toda esa capacidad analítica del marketing es ampliamente soportada por algunas herramientas disponibles en el mercado, tales como Web Analytics (siendo Google Analytics la más conocida y utilizada) y softwares de gestión, relación y monitoreo de Leads, tales como RD Station.